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对供应总量进行控制
来源:未知 作者:admin 发布时间:2018-10-06 15:31 浏览量:

  董事长兼总经理蔡报贵,就是其中的杰出代表。自南昌大学化学工程系精细化工专业毕业后,蔡报贵曾短暂从教,但很快便下海历练。时至今日,蔡报贵与另外两位联合创始人李忻农、胡志滨共同创立的金力永磁,已经成为国内高性能钕铁硼永磁材料领先供应商,前不久在A股IPO审核中成功过会。

  一开始,蔡报贵的创业尝试不算顺利,开过书店、做过餐馆,都没有成功。但凭借在东莞制造业多年打磨的经验,他仍然选择了具有集群优势的电子加工业,为当时风靡全球的数字播放器做表面贴装代工。事实证明,这一选择是正确的,由于集齐天时、地利、人和,蔡报贵创立的塑胶电子厂很快取得成功。

  不过,尽管很快实现“自力更生”,蔡报贵更渴求一份开创性的事业。恰逢此时,志同道合的同学及好友胡志滨、李忻农也在寻求创业转型,三人共同组成了创业团队。经过反复思索和寻找,他们将目光落在了故乡江西正在崛起的稀土永磁行业。

  对于稀土永磁材料行业,这个创业团队是地地道道的“门外汉”。可是凭借三位创业伙伴多年的生产、销售和管理经验以及在各自从业领域培育出的眼界,他们判断,稀土永磁材料将是一个“风口”。

  稀土被称为工业“维生素”,是包括新能源、新材料在内许多高科技产业至关重要的原材料。中国是世界稀土资源储量大国,其中蔡报贵和李忻农的家乡——江西的赣南地区更是素有“稀土王国”美誉,是稀土资源富集地。本世纪初,新能源已经成为江西的优势产业,当时江西赛维LDK太阳能有限公司作为新能源产业的“神话”,为省内众多新能源企业提供了发展标杆。而作为连接稀土和新能源等领域的中间环节,稀土永磁材料的应用空间也随之打开。于是,2008年,发现商机的创业团队来到江西赣州创办江西金力永磁科技有限公司,同时联合了金风科技和赣州稀土矿业两个上下游的实力企业作为发起股东,利用当地丰富的中重稀土资源来制造高性能钕铁硼永磁材料,以满足新能源和节能环保领域快速增长的应用需求。

  进军陌生稀土永磁行业创业艰难百战多

  尽管我国是世界稀土资源大国,但由于稀土作为重要战略资源的地位,以及资源储量逐年减少的情况,从2007年起,国家开始对稀土开采总量和各企业的生产指标实行“指令性计划”,对供应总量进行控制。因此,对稀土永磁材料制造商来说,上游的稀土供应商处于强势地位,提前囤货成为按时开展生产的必要条件,对现金流造成一定压力。

  同时,从下游来看,新生的金力永磁也面临寻找市场的问题。前后整整两年,公司经历了建厂、组建团队、体系认证、样品检测、样品试装机,以及试装机检测,再与同行产品一道送至国家质检总局下设权威检测机构中国计量科学院进行检测,公司产品综合性能名列前茅。至此,金力永磁才在2010年成为金风科技的合格供应商,为其风力发电机组提供风电磁钢产品。自此,金力永磁品牌和产品知名度显著加强。

  在开拓下游客户的同时,基于共建、共享的理念,金力永磁在业内开创了一种商业模式,与产业链上下游领先企业形成战略合作关系,从而将上下游打通,实现产业链垂直整合。2011年,公司与主要轻稀土供应商江铜稀土成立了合资企业,巩固战略合作关系,并确保公司的轻稀土供应。截至今年8月底,赣州稀土持有公司7.26%的股权,为公司第四大股东。通过与主要原材料供货商建立战略合作关系,维持稀土原材料的长期稳定供应。

  理性看待原材料涨价让利布局国际市场

  蔡报贵回忆,自从2008年进入稀土永磁行业,公司经历了两年的艰难创业期。受市场需求变化、环保减停产、国家政策调控等因素影响,稀土行业具有市场变化起伏较大的特点。进入2011年,稀土进入暴涨阶段,仅上半年就涨价十几倍,作为稀土永磁终端应用领域的供应商,这对金力永磁本是幸事,但蔡报贵内心反而深感忧虑。

  在制造业打磨多年的经验告诉他,将上游原材料价格上涨一味传导至下游,并非整个稀土产业链长久发展之计,其作用相当于杀鸡取卵、竭泽而渔,后果是下游终端制造业无法承受,应用空间压缩,最终给行业带来毁灭性打击。幸运的是,市场很快回复理性,在多方面因素作用下,稀土价格向价值中枢靠近,产业链重新建立起健康秩序。

  按蔡报贵的说法,这次原材料异动属于“可能一辈子只能看到一次的奇观”。经历这场风波,他最深刻的体会是“以客户为中心”。在稀土原材料价格暴涨期间,公司尽管手握大量储备,但并没有“囤货居奇”,反而通过大幅度让利,趁机开展国际市场布局,让涨价反而成为开拓市场的契机,进入国际大客户候选供应商名录,乃至于最终成为正式供应商。这其中就包括德国工业巨头博世集团。

  也许,正是这种“不赚原材料涨价钱”的自信,让金力永磁很快打开局面,赢得客户的认可。蔡报贵回忆,从2009年春茗,全厂职工只能坐满两桌开始,到2017年,公司净利润达到1.39亿元,这完全是源于一名实干家为客户服务的初心。

  始于风力发电走向各行各业

  金力永磁核心业务是高性能钕铁硼永磁材料,主要产品是磁性材料及磁性材料组件,广泛应用于风力发电、新能源汽车、轨道交通、变频家电、节能电梯、其他工业节能电机等行业,其中在风电领域应用最为广泛。2016年,公司在高性能钕铁硼永磁材料行业市场份额为12.49%,国内行业排名前五,其中在新能源和节能环保领域市场份额25.38%,成为该领域钕铁硼永磁材料的领先供应商。

  蔡报贵表示,公司设立之初,战略规划和销售制度的定位非常高,目标客户包括下游各行业领域的世界500强及前10名公司。现在,金力永磁的客户群非常亮眼:风力发电行业客户有金风科技及中国中车、西门子-歌美飒这些世界风电行业的巨头;变频空调压缩机领域有美的、格力、三菱空调、上海海立等行业前几名客户;新能源汽车国内前四名:比亚迪、上汽自主品牌、北汽、吉利等;以及博世集团等汽车行业世界巨头。他指出,稀土永磁材料无处不在,除了应用在专业性较强的场景,还有许多贴近生活的用途,比如扬声器、手机变焦马达、硬盘存储器,箱包磁扣、口红包装磁吸等等。蔡报贵表示,在材料行业有个说法,一个国家的富裕程度,与其人均稀土永磁材料保有量有关,这是非常有道理的。中国作为稀土大国,稀土永磁产量达到全球80%以上,因此稀土永磁行业也成为我国在国际上响当当的产业之一。

  问及下一步将重点发展的应用领域,蔡报贵认为,应紧密跟随国家政策和产业趋势来选择,比如国家大力鼓励的新能源汽车,以及市场渗透率逐渐上升的变频空调。

  从营收来源来看,公司已在主动践行这一思路。2018年中报显示,来自风力发电以外,包括新能源汽车、变频空调、电梯、机器人等领域的收入占比已超过70%,其中变频空调的比重已经达到约35%,而风电则降到市场领域的第二位,成为客户结构优化的明证。蔡报贵表示,从中长期来看,新能源汽车会成为成长空间最大的市场领域。

  “我最高兴的就是我们帮客户解决了问题,客户认可我们,一个又一个国际知名的大客户选择我们做供应商。接到客户给我们颁的奖,比如最佳质量奖、信用5A级供应商、技术创新奖、优秀供应商奖,那一刻真的非常高兴。”对于创业至今最大的成功,蔡报贵如是说。

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